|
Renault Trucks (RT) в числе последних из большой европейской «семерки» всерьез взялась освивать российские просторы. Последние три года компания растет с опережением рынка, успешно формирует дилерско-сервисную сеть, дилеры набирают темпы продаж.
До недавнего времени российский рынок грузовиков (свыше 6 т) демонстрировал беспрецедентную динамику: в 2005 г. продано 94 122 ед., в 2006-м – 120 868, в 2007-м – 190 328, т. е. в 2006 г. рост составил 30%, а в 2007 г. – целых 60%! При этом росли продажи всех трех основных групп поставщиков – отечественных, семи «европейцев» и прочих. Под прочими подразумеваются поставщики американской и азиатской техники. На вторую половину 2006 г. и 2007 г. пришелся пик продаж самосвалов.
За I квартал этго года общими усилиями продали 43 753 грузовика, но, по-видимому, достигнуть прошлогодних 190 тысяч не получится – рынок перешел в фазу острой конкуренции. Признаки ее видны уже сейчас в изменении структуры рынка. В 2007 г. доля отечественного автопрома составляла 76,3%, семи «европейцев» – 10,2%, прочих – 13,6%, а в I квартале 2008 г. отечественные фирмы заняли 79,6% рынка, «европейцы» – 13,8%, доля прочих сократилась вдвое, до 6,6%. Это значит, что действует объективный закон конкуренции, которая вымывает с рынка дорогие некачественные товары. Одним из важнейших элементов качества является сервисное сопровождение. Ни у китайских, ни у американских поставщиков сервиса нет, и сокращение их доли закономерно. В целом за I квартал рынок упал, а доля семи «европейцев» выросла.
Зато семеро «европейцев» набрали темп и с оптимизмом глядят в будущее. За прошлый год общими усилиями они поставили 19 329 грузовиков. В I квартале этого года продали 6039 грузовиков – на 65% больше (3653 грузовика за тот же период 2007 г.). RT поставила за январь–март 2008 г. 326 тяжелых грузовиков – на 70% больше, чем 192 ед. за три месяца прошлого года. То есть доля RT растет чуть быстрее сегмента. RT в категории тяжелых грузовиков свыше 16 т вышла на пятое место с долей 6%, опередив Мercedes-Вenz (4%) и DAF (3%). Renault обгоняют MAN (29%), Scania (25%), Volvo Trucks (20%) и IVECO (13%).
В 2006 г. RT начала реализовывать программу строительной техники. За два года доля самосвалов Renault выросла с 2,5% (2005 г.) до 5,4% (2007 г.) – более чем вдвое. По количеству это капля в море, но с качественной стороны отражает тенденцию опережающего роста Renault. Более того, компания обещала с пуском завода в Калуге захватить десятую долю сегмента.
Успешному продвижению бренда RТ способствовало несколько программ. Стоит сказать об особенно успешной программе Premium Vostok-3. Удачное сочетание характеристик, комплектации и финансовой поддержки сделали этот грузовик бестселлером российского рынка.
Весной 2007 г. на рынок выведена обновленная гамма Kerax и Premium Lander. Lander взял лучшее из двух миров – от магистральных тягачей Premium и строительных грузовиков Kerax. Он как нельзя лучше подходит для сложных дорожных условий. Lander нашел положительные отзывы у российских перевозчиков, и компания надеется на хорошие продажи грузовиков этой гаммы, как тягачей, так и самосвалов. Чтобы сделать Lander еще более привлекательным, RT разработала специально для российского рынка Premium Lander Eco, который представила общественности в апреле на выставке «КомТранс-2008», также подкрепив его привлекательным финансовым предложением.
Самосвалы Kerax находят применение в самых тяжелых условиях – в карьерах, на месторождениях полезных ископаемых в Сибири, на Крайнем Севере. Самосвалы демонстрируют надежность и высокую проходимость, но нефтяники и газовики ждут полноприводную модель 6х6, поставки которой Renault обещала начать в ноябре. Эти Kerax смогут работать на месторождениях круглогодично и, судя по всему, их ожидает высокий спрос в Тюменской области.
Отсутствие полноприводного самосвала – прореха в линейке Renault, тем более что конкурирующие фирмы, например MAN, такие грузовики с удовольствием поставляет. Пока мы ждем полноприводной модели, Renault укрепила гамму Kerax самой мощной, 500-сильной моделью с 13-литровым двигателем DXi13 для наиболее требовательных к мощности пользователей.
Доступность грузовиков существенно улучшится с пуском завода в Калуге, который запланирован на январь 2009 г. Расчетная мощность линии Renault – 5000 грузовиков гаммы Premium, Kerax и Lander.
Созданию позитивного образа Renault у широких общественных слоев и расширению ее известности послужила продажа Группе ГАЗ в 2006 г. лицензии на двигатель DСi11, производство которого освоил ярославский «Автодизель».
Создать и выпустить хорошие грузовики – это еще не все. Надо их доставить покупателю, а затем обеспечить качественным сервисом. Как подметил управляющий сервисным центром ООО «Леон-Трак» в Солнечногорске Александр Кириллов: «Человек, купив автомобиль, придет к нам второй раз, только если автомобиль будет нормально ездить, нормально обслуживаться, не возникнет проблем с ремонтом».
Сегодня у RТ более 25 дилерских и сервисных центров от Калининграда до Красноярска, и их число быстро растет. В этом году должны начать работу центры в Ногинске, Калининграде, Тюмени, Самаре, в следующем году – в Петрозаводске, Сургуте и Шушарах под Санкт-Петербургом.
Месяц назад пустили вторую очередь сервисцентра «Леон-Трак» на 62-м километре Ленинградского шоссе. Первая очередь центра была открыта в мае 2006 г. За прошедшее время центр продал 450 автомобилей, которые встали у него на обслуживание, к ним постоянно прибавляются транзитные грузовики с Ленинградки, плюс к тому громадье планов по продажам. Когда мощностей первой очереди стало не хватать, к корпусу сервисцентра пристроили вторую площадью 1000 м2, которая станет работать 24 часа в сутки.
Из проданных 450 автомобилей – 350 тягачей и около сотни самосвалов. Самые популярные модели тягачей – Premium Vostok-3 и Premium 440. К середине лета новые тягачи закончились, и приходится выкручиваться автомобилями с пробегом. RТ не торопится увеличивать квоты на Россию, и тому есть основания. Экономическую ситуацию как глобальную, так и внутри России нельзя назвать предсказуемой, вот западные производители и осторожничают с квотами. Тем более что сбыт в Западной Европе пока не упал и заказы у RT не отзывают.
Для центрального региона характерен хороший спрос на самосвалы – здесь действуют мощные компании, реализующие долгосрочные федеральные проекты и вкусившие достоинств качественной техники, поэтому самосвалы Kerax берут партиями по 10–20–30 ед., благо на них нет дефицита.
Есть спрос на спецтехнику. В этом году «Леон-Трак» поставил 10 автобетоносмесителей CIFA. Главная проблема со спецтехникой – большой срок исполнения заказа, до трех месяцев.
В остроконкурентном сегменте средне- и малотоннажных автомобилей ситуация еще сложнее. Грузовички Renault вызывают интерес у покупателя, но ценовая политика его пугает, и покупатель уходит к конкуренту. RТ должно что-то с этим делать, допустим, разработать привлекательную финансовую схему.
Судя по отзывам сотрудников и клиентов компании ООО «Тракс Сервис», дилера RТ, официально начавшего работу 29 февраля, за Уралом рыночная ситуация несколько иная. За четыре с небольшим месяца молодая компания выполнила план продаж – 30 автомобилей. Много это или мало? RТ, спуская дилеру план, опирается на свой немалый опыт продвижения и экстраполирует его новый рынок сбыта. План 30 автомобилей на первое полугодие и 80 на второе – обоснованный и выполнимый, считает директор «Тракс Сервис» Игорь Дурнов. Продав 30 автомобилей, фирма обошла своего главного конкурента – Scania, которая давно и хорошо представлена в этом регионе.
Из этих 30 автомобилей 90% – Vostok-3 плюс один тягач Pucher с третьим подвесным мостом, остальное – самосвалы Kerax, что отражает структуру спроса. Сибирские перевозчики питают пиетет к качественным импортным тягачам: во-первых, они экономичные, а топливо с ростом цен набирает вес в структуре издержек, а во-вторых, они надежные, и никому не хочется встать на трассе в сотнях километров от ближайшего населенного пункта в 35-градусный мороз. Яркий пример этого подхода – омская транспортная компания ООО «ТОМ и К», интервью с директором которой приведено ниже. Благодаря своим ходовым качествам и надежности грузовики Renault сразу нашли отзыв в сердцах омских перевозчиков и составляют львиную долю продаж.
В строительном сегменте ситуация иная. Здесь основной критерий – цена машин. Проекты преимущественно краткосрочные, и строители пока не чувствительны к расходам на топливо, к надежности и ресурсу, поскольку самосвалы работают на коротком плече и быстро окупаются. Автотехнику они рассматривают как расходный материал. Кроме того, «Тракс Сервис» на год опоздала с открытием, всплеск спроса пришелся на 2006–2007 гг., строители под завязку затарились китайскими самосвалами и, пока не убьют их, новые покупать не станут. Поэтому И. Дурнов избрал тактику постепенного внедрения в этот сегмент, и эта тактика себя оправдывает: «ТК «ДАН-Моторс» купила один Kerax для пробы, затем второй, третий и так последовательно покупают по одному самосвалу. Сегодня Kerax возьмут дорожники. Нам важно, чтобы несколько дорожных организаций здесь, в Омске, купили по самосвалу, чтобы те ездили по городу, рекламируя нас». Дело пошло бы лучше, если бы не банковский кризис в начале года и недофинансирование строительной отрасли.
В сегментах спецтехники, особенно автобетоносмесителей и мало- и среднетоннажных грузовичков, в Сибири господствуют подержанные автомобили из Японии. Совокупность выбора, цены, сроков поставки и качества подержанных «японцев» даже при отсутствии фирменного сервиса склоняет покупателя на свою сторону. Тем более, что АБС и среднетоннажники работают на коротком плече и надежность для них не критична. В этом сегменте RТ будет чрезвычайно сложно с продажами, если только Danon не откроет там завод.
Renault Trucks сравнительно поздно начала активные действия на российском рынке, но ряд успешных мер позволил компании выйти на хорошие позиции, а в сегменте тяжелых грузовиков обойти Mersedes-Benz. Развивается дилерско-сервисная сеть, обеспечивающая не только продажи, но и качественный сервис. Дилеры, прекрасно ориентируясь в особенностях местных рынков, ищут подходы к покупателю. Успеху способствовали удачные программы Vostok-2 и Vostok-3. Продажи Kerax и Lander набирают обороты, у программы Lander Eco хороший потенциал. Однако ситуация с мало- и среднетоннажными автомобилями сильно запущена и требует нетривиального решения.
Спецпроект Premium Vostok-3
Проект Premium Vostok-2, разработанный специально для российских перевозчиков, стартовал в ноябре 2005 г. В качестве базовой модели использовали тягач Premium 370 с двигателем DCi11 Еuro 3 и кабиной Privilege. Проект пользовался успехом, свидетельство тому – несколько сотен поданных машин, спрос на которые постоянно рос. Осенью 2006 г. на смену Vostok-2 пришел проект Premium Vostok-3 на базе тягача Premium Route 380.19T, предназначенного для работы в составе автопоездов полной массой до 44 т. Vostok-3 оснащен двигателем последнего поколения DXi11 380 Еuro 3 объемом 10,8 л, 16-ступенчатой КП ZF, дисковыми тормозами, AБС, EBS. Его комплектуют кабиной двух типов: короткой длиной 1,6 м и длинной – 2,2 м, причем длинная кабина предлагается в трех исполнениях – со стандартной и высокой крышей, а также с высокой крышей и установленным на кабине дополнительным оборудованием. Кабина подвешена на четырех пневмобаллонах с корректировкой положения. Зимний пакет включает термическую изоляцию кабины, автономный отопитель АТ2000, аккумулятор увеличенной до 225 А·ч емкости, фильтр с подогревом и сепаратором.
Спецпроект Premium Lander Eco
Проект Premium Lander Eco запущен в апреле 2008 г. В его основе идея грузовика, максимально адаптированного к суровым дорожным и климатическим условиям и одновременно привлекательного с финансовой точки зрения. Lander Eco получил двигатель нового поколения DXi7 Еuro 3 мощностью 320 л.с., комфортабельную кабину глубиной 2,2 м, межколесную блокировку дифференциалов, тормозную систему с AБС и EBS. Рама дополнительно усилена за счет лонжеронов высотой 300 мм и толщиной 7 мм и дополнительных вставок толщиной 5 мм, благодаря чему допустим перегруз до 10%. Увеличен клиренс для лучшей проходимости. Зимний пакет включает термическую изоляцию кабины, устройство для холодного пуска, автономный отопитель, систему подогрева фильтров и аккумуляторы увеличенной емкости.
Прибыло подкрепление – Kerax 500
На выставке «СТТ-2008» состоялась премьера грузовика Kerax с 13-литровым двигателем. Двигатель DXi13 предоставит строителям дополнительную мощность в решении сложных задач в экстремальных условиях. У DXi13 самый мощный во всей гамме двигателей Renault крутящий момент – 2500 Н·м. Двигатель рабочим объемом 12,8 л будет доступен в двух вариантах – мощностью 460 и 500 л.с., в версиях Еuro 3, 4, 5. Им станут оснащать шасси 6х4, 6х6 и 8х4 в исполнении XHD (eXtreme Heavy Duty) с четвертым уровнем усиления рамы. Для шасси 8х4 предусмотрена самая большая полная масса автомобиля во всей гамме Kerax – 45 т.
Представленный на «СТТ» тягач Kerax 500.35Т 6х4 HD полной массой автомобиля 35 т и автопоезда 100 т оснащен наддувным двигателем мощностью 500 л.с. в версии Еuro 3. Двигатель агрегатирован с двухдисковым сцеплением и 16-ступенчатой механической КП ZF и оборудован устройством для холодного запуска.
Исповедь перевозчика
Сергей Кабаненко, директор ООО «ТОМ и К»:
«Мы начинали в 1998 году с трех арендованных ЗИЛ-130. К 2004 году подошли уже с 14 автомобилями КамАЗ и ЗИЛ. Развозили пиво по Омску и области. В ноябре 2002 года совместно с пивной компанией «Сан ин Беф» приступили к реализации крупной программы. На тот момент у «Сан ин Беф» было 320 мелких перевозчиков. Ситуация была неуправляемой, и «Сан ин Беф» предложила перевозчикам укрупняться, но те не согласились, согласился я. Со Сбербанком решили вопрос кредитования нас под объемы работ. Мы закупили 120 тягачей КамАЗ-54115Н и полуприцепов «Тонар» и стали возить пиво по всей стране из Омска, а затем еще с девяти заводов «Сан ин Беф». Поначалу было непросто. Заправки не принимали пластиковые карты, приходилось давать водителям пачки денег. На дорогах водителей грабили, одну машину сожгли. Мы вышли на «Сибнефть» и «Лукойл», добились того, что ввели карты, уйдя тем самым от наличных.
В 2006-м решили менять парк. Долго искали тягач, смотрели МАЗ, новые модификации КамАЗов, Scania, ездили в Китай. В ноябре 2007 года к нам пришел Игорь Дурнов, директор «Тракс Сервис», рассказал про «Рено», про строящуюся в Омске сервисную станцию и еще про два десятка станций по всей стране. Мы посмотрели и оценили Vostok-3, и все наши требования по цене, характеристикам, ресурсу, сервису сошлись на этой модели. Машина действительно подготовлена к нашим условиям, у нее надежный двигатель и трансмиссия, отзывы «с трассы» положительные. У Scania Griffin при сопоставимой цене слабее двигатель. Сегодня у нас 12 тягачей Vostok-3, и мы планируем полностью заменить ими парк. На первом этапе будет 30 тягачей, и мы хотим первый этап завершить как можно быстрее.
Наш опыт показывает, что один Renault заменяет от трех до пяти тягачей КамАЗ в зависимости от направления, т. е. от тарифа. В среднем за месяц КамАЗ привозит 155 тыс. руб. валовой выручки, Renault – 450 тыс. руб. И мы планируем выйти на показатель 600 тыс. руб., для чего тягач должен пробегать за месяц 18 тыс. км. Для этого нужна мощная логистика, а она у нас есть. Нужна система GPS, мы ее внедряем.
Посмотрим на главные статьи расходов. У Renault ТО через 40 тыс. км, у КамАЗа – через 8 тыс. км, а между ТО он еще и ломается. Затраты на топливо от валовой выручки у Renault 30%, у КамАЗа – от 41 до 73%. Если бы мы не успели перейти на Renault, мы бы не выжили. Чтобы полностью обновить парк нужно 120 тягачей КамАЗ заменить на 40 Renault, а это совершенно иной уровень издержек, уровень эффективности».
В Тюмени Kerax работает за семерых
Виктор Киреев, директор ООО «ТК «ДАН-Моторс»:
«Мы транспортная компания и занимаемся перевозками по всей стране. В прошлом году решили войти в строительный бизнес и приобрести самосвалы. Долго выбирали и по совокупности качеств, и по рекомендациям, а остановились на Renault. Осенью прошлого года мы купили три самосвала Kerax 6х4, скажем так, на пробу. Зимой самосвалы работали в Тюменской области на отсыпке нефтяных месторождений и показали себя очень хорошо. Мощные, надежные, в кабине тепло. У двух самосвалов кузова Meiler, к ним никаких вопросов. У третьего кузов «Бецема», он начал корродировать, а шланги полопались. Meiler лучше и по кубатуре, и по качеству. К сожалению, в межсезонье мы ушли с месторождения, для «нефтянки» нужен полный привод. К следующей зиме вернемся либо в Когалым, либо в Лангепас. Сейчас, летом, работаем под Вагаем, тоже в Тюменской области на строительстве дороги. Подвозим щебень из центрального в местный накопитель на плече 61 км. За день делаем по семь ходок. Из накопителя щебень развозят по участкам двадцать 10-тонных КамАЗов. То есть три наших Kerax выполняют тот же объем, что и 20 КамАЗов, а сегодня я приехал за четвертым».
|
