Любому национальному рынку, будь то рынок США, Германии, Японии, Китая, Индии или Либерии, присущи свои, индивидуальные черты, накладываемые климатическими и географическими особенностями, направлением развития экономики и финансово-экономической политикой правительства, наличием сильных национальных производителей. И Россия не исключение. Российский рынок фронтальных погрузчиков (далее – погрузчиков) небольшой и небогатый, что хорошо видно по его емкости и структуре.

Емкость российского рынка – около 5000 погрузчиков. Из них 9% приходится на российских производителей, 38% на белорусский «Амкодор», остальное – больше половины – на импорт новой и б/у техники, причем 70% из них это китайские погрузчики. Новых европейских, американских и японских погрузчиков ввозят примерно столько же, сколько выпускают российские заводы. Как видим, 90% российского рынка – это бюджетный сегмент.

Цена является определяющим фактором при выборе погрузчика. Далее следуют его технические характеристики – вместимость ковша, грузоподъемность, высота выгрузки, мощность, масса. Из производителей строительной техники только Caterpillar и Komatsu поддерживают производство многих типов техники и длинные модельные ряды. Многие, но не все, поэтому невозможно собрать машинный парк одного бренда. Есть заказчики, которые стараются более-менее унифицировать свои парки, но таких немного. Даже в пределах одного модельного ряда могут использоваться агрегаты разных производителей, что еще усложняет унификацию. Большинство заказчиков используют при выборе марки иные подходы, ориентируясь на ценовой диапазон конкретного типоразмера, оптимальные для своих задач характеристики и комплектацию. У одного производителя интересующее заказчика дополнительное оборудование входит в базовую комплектацию, у другого его нужно заказывать отдельно, а цена на опции может быть завышена в два–четыре раза. Любопытство, нежелание зависеть от одного поставщика и желание создать конкурентные условия для поставщиков, живую, здоровую конкуренцию, стимулировать их также ведут к разнообразию машинных парков.

На выбор марки, даже по невыгодной цене, влияет такой фактор, как срок поставки. Взять машину сейчас с площадки, пусть и неоптимальную, может оказаться экономически выгоднее, чем три месяца ждать нужную, а в это время искать и использовать заведомо более дорогие альтернативные варианты. Если помним, в 2007-м – начале 2008 г. сроки поставки импортной техники растягивались из-за повышенного спроса. В кризис объемы производства резко упали вплоть до закрытия заводов, а при восстановлении экономики никто не торопится объемы восстанавливать, ожидая второй волны кризиса. Это относится и к целым машинам, и к агрегатам. И машину, и гидромотор можно ждать по три месяца. C китайскими погрузчиками ситуация несколько иная. Заказанный погрузчик быстро соберут и отправят, но он может те же три месяца преодолевать границу.

Такие факторы, как ремонтопригодность и стоимость эксплуатации, рассматриваются в последнюю очередь. По ремонтопригодности и расходам на ремонт лидируют «Амкодор» и российские машины на отечественной агрегатной базе. При всех жалобах эксплуатирующих организаций на службы снабжения поставщиков техники найти на них запчасти проще и они дешевле, а выполнить обслуживание или ремонт можно своими силами.

На стоимость эксплуатации европейского погрузчика значительно влияют услуги фирменного сервиса, поэтому эксплуатацию удешевляют, переходя по истечении гарантии на самообслуживание. Замена масел и фильтров не требует высокой квалификации, хотя и не всегда, а в экстренной ситуации при проблемах с двигателем, трансмиссией, гидроприводом и электроникой приходится обращаться в сервис-центр. Фирменные сервис-центры грешат высокими расценками и квалификацией ниже ожидаемой клиентами. Ничего удивительного, что пользователи стремятся избавиться от этой кабалы.

Феномен китайских погрузчиков объясняется прежде всего ценой. По цене никто с ними не может конкурировать. Этот фактор выбивается из рыночного ценообразования, так как правительство КНР поддерживает и стимулирует импорт своих производителей. Ситуация в сегменте китайских погрузчиков аналогична сегменту китайских самосвалов. За последние несколько лет российские потребители успели с ними познакомиться, опробовать, определились лидирующие марки, несколько упорядочились продажи и сервисная поддержка, включая поставку запчастей. Но положение еще далеко от идеала. В Китае выпускают примерно 120 тыс. погрузчиков в год большое число производителей и велик разброс по качеству даже в модельном ряду одного производителя. Кроме того, «серый» импорт жив и процветает. То есть ввозят погрузчики, предназначенные для внутреннего рынка, найти запчасти к которым практически невозможно. Быстро найти или заказать и получить запчасть можно только живя у границы с КНР. Кроме того, китайские поставщики ввозят погрузчики грузоподъемностью 3...5 т.

В общем, покупателю надо найти компромисс между множеством факторов – ценой, техническими характеристиками, стоимостью эксплуатации при значительном влиянии фактора неопределенности. А при рассмотрении картины в целом фактор неопределенности выходит на первый план.

Дмитрий Разорёнов, ведущий специалист отдела продаж техники компании «АМК Движение»:

«Фронтальные погрузчики выбирают по кубатуре ковша и высоте выгрузки. А дальше выбор за покупателем. Если он хочет работать быстро и эффективно, то за это надо платить и брать импортный погрузчик, лучше всего европейский. Если хочет подешевле, то пусть покупает азиатские, в частности, корейские погрузчики. Отечественные варианты вообще не рассматриваются, лучше «китаец». Но цена имеет решающее значение. Смотрят сперва по ценовой категории, а уже потом по технической характеристике. Основное – это кубатура ковша и высота выгрузки по точке шарнира и по зубьям. Второстепенные показатели – мощность двигателя и масса машины. У фронтальных погрузчиков есть такой показатель, как мощность гидравлики, это напрямую влияет на производительность. В этом отношении однозначно лучше «европейцы». И точность гидравлического управления у них гораздо лучше, чем у «китайцев». «Китайцы» в этом отношении сильно страдают.

Вопрос унификации парка – вопрос вторичный. Если человек тяготеет к какому-то бренду, он не станет смотреть на цену, а купит машину этого бренда. Будет смотреть только характеристики. По моему опыту, таких клиентов вообще нет. Есть желающие, но реальных нет.

Теперь ремонтопригодность. Самый ремонтопригодный – «Амкодор». В любом магазине запчасти не купишь, однако найти несложно. Для импортных погрузчиков однозначно обслуживание в сервис-центре или у уполномоченного дилера. У большей части погрузчиков взаимозаменяемые запчасти. Можно самому искать и менять запчасти, но надо уметь работать с каталогами».

Александр Москвин, менеджер по продвижению техники JCB в России и странах СНГ ООО «Джей Си Би Раша»:

«В России большое значение имеет цена. Это основная причина, почему китайские машины настолько поглотили рынок. Заказчики, которые ищут качество и производительность, не рассматривают «китайцев». Они отодвигают цену на второй план, а смотрят на грузоподъемность, вместимость ковша и производительность – время цикла, скорость движения по площадке. Исходя из конкретных требований, подбирают конкретную модель.

Есть такие заказчики, которые подбирают машины одной марки. У JCB линейка не столь широкая, как у Caterpillar, тем не менее есть клиенты, чьи запросы по технике мы можем закрыть, и если есть выбор, клиент предпочитает одну марку. Что клиент выигрывает? Ответ на поверхности. У него одно контактное лицо по всем машинам. Ему не надо с разными типами машин ходить к разным дилерам, обращаться на разные склады запчастей, возиться с разными условиями, гарантиями, разным наличием запчастей. Один поставщик предложит наибольшее удобство, скорость, стабильность в поддержке. Зачастую клиент в течение гарантийного срока обслуживается у официального дилера, чтобы не потерять гарантию, затем многие переходят на самообслуживание. Задача и дилера, и производителя – как можно дольше удержать клиентов в своем сервисе и по истечении гарантийного срока. Самому дешевле менять запчасти, можно использовать не оригинальные и на этом тоже сэкономить. Каждый выбирает то, что ближе ему, исходя из своих представлений о целесообразности».

Михаил Петушков, начальник управления продуктового планирования ООО «Спецтехника-Группа ГАЗ»:

«Как мы видим ситуацию? На рынке порядка 80% это «китайцы», примерно 15% – «Амкодор» и процентов 5 – это прочие, в том числе иностранцы и мы. Конкурировать по ценам с Китаем не может никто, кроме самого Китая, потому что продавать погрузчик с 2-кубовым ковшом по цене 1,5 миллиона с доставкой уже в Москву может только Китай. Как это у них получается – отдельная история, тем не менее они демпингуют страшно, и бороться с ними в цене мы не можем. Что касается технической составляющей, наша техника на уровне «Амкодора», т. е. на среднем. С учетом того, что российские потребители попробовали технику иностранцев – Komatsu, Caterpillar, Volvo, Hyundai, то, конечно, «Амкодор» и мы проигрываем глобально. Но глобально проигрываем по комфорту. Российская, белорусская техника отстает по комфорту лет на десять. По работоспособности, т. е. подъехать, набрать, развернуться, высыпать, примерно все одинаковы. Надежность за счет применения более качественных комплектующих у того же Caterpillar выше. Однако если взять основные операции, то примерно все одинаковые. Что касается комфорта. Да, комфорт это особенность, на которую тратятся огромные деньги, проводится много исследований по снижению шума, вибраций и проч. В силу ограниченного финансирования мы не можем настолько этим увлекаться. Мы, конечно, пытаемся, но меньше, чем они. Если исходить из вышеозначенных параметров, то наше поле конкурентоспособности – это объемы работ средние и малые либо какие-то временные. Либо если есть ограничения по цене. Не каждый готов покупать погрузчик за 5 миллионов, если есть примерно такой же аналог за 2...2,5 миллиона, тут российская и белорусская техника будет оптимальной.

Основное преимущество российской техники – гораздо лучшая обслуживаемость в полевых условиях, без сервисных центров, без навороченной электроники, которую может протестировать только дилер при подключении ноутбука. Ну и приспособленность к российским условиям в плане установки подогревателя, отопителя, более щадящее отношение к топливу. Российские движки практически всеядны. Для непрофессионального сервиса российская техника имеет преимущества. Не бывает, чтобы абсолютный аналог работал так же и при этом стоил гораздо дешевле – это из области фантастики. В любом случае приходится чем-то жертвовать. У нас получается, что мы жертвуем комфортом и системами электронного управления. Для России лучше, когда электроники меньше».

Lee Qing, World Heavy Industry Co., Ltd, Китай:

«Первое – это качество. Надо выбирать больших и известных поставщиков, потом проверять их обрабатывающую технологию: сварку, материалы, металл, гидравлическую систему, двигатель и трансмиссию и т. д. Для российского рынка еще надо подумать об адаптации к климату – отопление, система пуска, остекление, АКБ, резинотехнические изделия. В данном отношении европейские и японские поставщики чуть-чуть лучше, чем китайские, но сейчас китайские предприятия значительно продвинулись в развитии технологий производства двигателей, мостов, трансмиссий, гидроаппаратуры. Разница между китайскими и европейскими, американскими и японскими погрузчиками уже невелика.

Второе – это сервис. Быстрое обслуживание и доступность запчастей. Если поставщик может гарантировать, что у его техники нет мелких проблем, что становится главным? Кто сможет решить проблемы клиента быстро, тот и выиграет. Благодаря строгому порядку европейские, американские и японские поставщики медлительнее китайских. Реакция китайских поставщиков быстрая. Если нет очень серьезных повреждений, они сначала отправят запчасти для ремонта клиенту и потом будут обсуждать с ним ответственность. Если российский покупатель находится на пограничной территории Китая и России, это будет очень быстро, только надо позвонить китайскому поставщику, и он сразу отправит запчасти клиенту. И сейчас в России несколько баз китайских двигателей, например, Weichai, которые можно использовать.

Третье – это цена. Это преимущество китайских поставщиков. Стоимость европейского, американского или японского погрузчика много выше, чем китайского, более чем вдвое, но техника ненамного лучше китайской и запчасти тоже намного дороже китайских. Соответственно экономическая эффективность китайской техники выше, чем у других поставщиков.

Сегодня китайская техника начала занимать место других поставщиков в Китае. В мире такой процесс тоже начинается. Все же два обычных погрузчика выполняют работы больше, чем один самый хороший погрузчик».