«ГРОУВ КРЕЙН» в России. Итоги первых лет

Для большинства западных фирм, планирующих начать свою деятельность в России, главная проблема – попасть и закрепиться на местном рынке. Для компании «Гроув Крейн» (Grove Crane), одного из ведущих производителей самоходных стреловых кранов в мире, данный вопрос стал историей после того, как в 1993 году она начала сотрудничать с АО «ЛонМади», коммерческим подразделением Московского автомобильно – дорожного института.

История «Гроув Крейн» началась в США 50 лет тому назад. В 1987 году фирма была куплена британской транснациональной компанией «Хенсон Траст», и с тех пор «Гроув» постоянно расширяет свое присутствие в Европе. С приобретением в 1995 году германской группы «Крупп Мобилькран» (Krupp Mobilkran) – одного из мировых лидеров в области производства кранов различного назначения, «Гроув» значительно расширил свою производственную программу и сегодня предлагает полную номенклатуру кранов грузоподъемностью от 2 до 250 тонн. Это превратило компанию в крупнейшего поставщика самоходных стреловых кранов на мировом рынке.

Производственная политика «Гроува» рассчитана прежде всего на экспорт. Образцовая репутация компании не случайна. Она объясняется высшими стандартами качества и новейшими производственно –технологическими достижениями, реализованными в продукции. Изделия компании отличаются простотой и надежностью конструкции, высокими эксплуатационными показателями и легкостью обслуживания. Важными составляющими деятельности фирмы являются постоянно проводимые маркетинговые исследования с долгострочным прогнозированием рынка, а также большое внимание к дилерской сети, состоящей из 500 представителей, разбросанных по всему миру.

Машины «Гроув Крейн», как и любые другие, требуют для обслуживания определенных знаний, однако в их конструкции нет сложной электроники, поэтому от оператора требуется лишь соответствующая базовая подготовка, поэтому компания уделяет большое внимание помощи своим постоянным торговым агентам и поиску новых дилеров, способных обеспечить должный уровень работы с покупателями. Таким образом, вопрос проникновения «Гроув» на российский рынок свелся к поиску подходящих дилеров. Ключевой фигурой в этой работе стал англичанин, имевший 26-летний опыт работы в бывшем Советском Союзе. На первом этапе он стал коммерческим консультантом.

Главная трудность заключалась в том, что было совсем немного кандидатов, знакомых и с западными и с российскими методами и традициями коммерческой деятельности. В результате возникло «ЛонМади» – совместное предприятие, созданное британской корпорацией «Лонро» (Lonrho) и Московским Государственным автомобильно-дорожным институтом. Большое значение имела встреча Макса Скилмана – представителя «Гроув Крейе» с директором Учебно-демонстрационного центра МАДИ Виктором Соколовым, уже имевшим опыт сотрудничества с западными компаниями. МАДИ искал средства для финансирования своего развития и готов был предоставить помещения и оборудование крупной западной фирме. Ею стала «Лонро», работавшая к тому времени в России.

В настоящее время «Лонмади» занимается сбытом продукции таких производителей, как JCB (Англия), F.G. Wilson Engineering Ltd. (Aнглия), Grove Krane (США – Германия), Ingersol – Rang (США – Германия), CompAir Holman (Англия), Riding Tool (США), РАСКАТ (Россия). Фирма также уделяет большое внимание развитию своей службы сервиса, созданной по западному образцу и при поддержке западных партнеров. «Гроув Крейн» принимает в сервисе своих машин автивное участие. В «ЛонМади» работают высококвалифицированные специалиты по сервису, в том числе опытный инженер «Гроув Крейн», прекрасно знающий устройство и особенности эксплуатации кранов «Гроув» и «Крупп». Также «Гроув Крейн» регулярно организует на своих предприятиях стажировки российских специалистов, работающих с его оборудованием. «Гроув» предоставляет «Лонмади» необходимую техническую и маркетинговую помощь для увеличения продаж в России. В свою очередь «Лонмади» прилагает все усилия по расширению числа клиентов, переводит всю документацию и учебники на русский язык, приводит их в соответствии с ГОСТами и поддерживает связь с Гостехнадзором – организацией, выдающей аттестаты по безопасности, обязательные для допуска к эксплуатации всех кранов в России.

«Гроув Крейн» действует в России уже пять лет. При этом настоящий рост продаж начался в 1995 году, когда компании удалось реализовать 28 кранов, или 50% от всего импорта этих механизмов в страны СНГ. В 1996 году в связи с президентскими выборами темпы несколько снизились, однако в дальнейшем сбыт активизировался.

Конструкция кабины RT800B эргономична

Продукция «Гроува», реализуемая в России, используется прежде всего в разведке и техническом обеспечении добычи газа. Краны «Гроув» приобрели «Транснефть», «Сургутнефтегаз», «Нижневартовскнефтегаз», «Юганскнефтегаз» и «Тенгиз Шеврон». Покупка этих устройств финансировалась в основном за счет кредитов ЕСА, в числе которых кредиты US-Эксимбанка пользовались наибольшим спросом. При этом самым эффективным в подготовке и заключении сделок оказались японские банки: около 30 процентов всех продаж «Гроува» в СНГ финансировались японскими товарными сделками. Одна из них заключалась в том, что за 45-тонные краны японские банки приобрели уголь.

В настоящее время «Гроув Крейн» предлагает более 50 моделей кранов, в том числе автомобильные, вездеходные, короткобазовые повышенной проходимости, гусеничные, с комбинированным движителем и промышленные.

Сегодня у строительных подрядчиков в Европе и России большим спросом пользуются универсальные самоходные краны. Поэтому все модели строительных пневмоколесных кранов «Гроув» и «Крупп» развивают транспортную скорость до 80 км/ч, оснащены специальными системами подвески и четырехрежимными системами поворота (передними или задними колесами, крабом,колея в колею), что значительно сокращает непроизводительные затраты рабочего времени и обеспечивает высокую маневренность в стесненных условиях и проходимость по бездорожью. Краны «Гроув» могут работать практически везде и в любых климатических зонах от – 40 °С в Сибири до + 40 °С на Трансарабских Трубопроводах.

Гусеничный кран СМ20. В транспортном состоянии машина имеет намного меньшую колею

Одним из преимуществ этих кранов является и то, что они в состоянии удовлетворить специальным требованиям заказчиков для эксплуатации в том или ином районе земного шара. «Гроув» предлагает конструктивные решения, позволяющие кранам работать при очень низких температурах. При этом используются специальные сорта стали, топлива и смазки, а также предпусковые подогреватели для двигателей, автономные отопители для кабин водителя и оператора. Аналогичная комплектация разработана для очень жарких условий, с которыми сталкивается нефтехимическая промышленность. Так, в ассортименте имеются огнезащитные покрытия с поглощением искр, позволяющие технике работать на самих нефтеперерабатывающих комбинатах и в зонах риска.

Пользуются большим спросом у строительных фирм и нефтехимических компаний двухосные гидравлические краны марки «Гроув» повышенной проходимости, специально рассчитанные для тяжелых условий эксплуатации.

За 50 лет своего существования «Гроув» накопил огромный опыт по конструированию, производству, реализации и сервисному обслуживанию кранов – за это время реализовано свыше 25 тысяч кранов.
Пиком производства был 1989 год – 2000 кранов. Сейчас годовое производство составляет 1500 единиц. С января 1994 года компании присвоен стандарт качества ISO9001 в Великобритании, Германии и США.

Компания способна удовлетворить любые пожелания заказчиков. Более подробное описание конструкции кранов «Гроув» читайте в следующих номерах журнала.