Особенности отечественного рынка спецтехники

В целом специфика российского вторичного рынка спецтехники выявляет отсутствие системы аукционных продаж или большого числа специализированных продавцов секонд-хенда. Обычно б/у техника в СНГ продается через объявления в Интернете, либо через партнеров и знакомых, либо просто стоит «до лучших времен». В Европе, Азии, США вторичный рынок является многомиллиардной индустрией. Причиной, возможно, является тот факт, что страны СНГ ввиду макроэкономических причин сами по себе занимают роль потребителей на мировом вторичном рынке. Продать из СНГ в те же Штаты затруднительно из-за значительной наработки и плохого технического состояния машин и оборудования. Еще одна проблема – таможенные и логистические вопросы, которые отбивают желание у западных клиентов приобретать такую технику. Специалисты по продажам отмечают факт интереса к б/у технике из России, в том числе отечественного производства, со стороны компаний из Восточной Европы, среднеазиатских стран СНГ, Монголии. В большинстве случаев покупателей отпугивают те же сложности таможенного характера и удаленность доставки. Таким образом, пока основным покупателем на вторичном рынке в России остается внутренний клиент.

Формы финансирования покупок

Поскольку спрос на подержанную технику достаточно высок, возникает вопрос о финансировании. Варианты все те же – лизинг, кредит или собственные средства. Надо отметить и то, что в наиболее тяжелый период кризиса, в 2008–2009 гг., довольно широко распространилась практика продаж в рассрочку до 3…6 месяцев. Такие сделки обычно предлагались лизинговыми компаниями в отношении изъятой техники. Покупателю приходилось оплачивать не менее половины стоимости машины, а остальное оплачивать частями. Некоторые продавцы в таких случаях запрашивали финансовую отчетность покупателя, чтобы хоть как-то быть уверенными в его платежеспособности. Сейчас такой вариант возможен разве что на залежавшийся товар, поскольку потребители более-менее ожили и достаточно активно скупают ликвидную технику с пробегом. Специалисты даже отмечают случаи покупки «про запас» при наличии хорошего предложения.

Лизинг, он же финансовая аренда, последние годы стал относительно известным инструментом привлечения ресурсов для обновления основных средств. Напомним суть сделки. Лизингополучатель обращается в лизинговую компанию за финансированием приобретения конкретной машины. Лизинговая компания покупает актив в свою собственность, но при этом передает его лизингополучателю во владение и пользование. Предприятие выплачивает лизинговые платежи и в итоге получает право собственности. Очевидные преимущества этой услуги перед обычным кредитованием налицо. При кредите в большинстве случаев банк потребует предоставления залога. Причем постарается в первую очередь получить в обеспечение не старые станки или технику, а недвижимость. Также кредит обычно предполагает «привязывание» клиента к банку через открытие расчетного счета и проведение оборотов по нему. Кредитные средства дают относительную свободу распоряжения деньгами, а приобретенные на них техника и оборудование остаются в вашей собственности. А главные достоинства лизинга в том, что это предусмотренные законодательством налоговые выгоды, касающиеся налогов на прибыль и на имущество, а также «возврат» НДС. Как правило, лизинговая компания не требует залога, ведь предмет лизинга остается в ее собственности до окончания договора финансовой аренды, что является обеспечением по сделке. Финансовая аренда выгодна не только участникам сделки, но и государству: через нее стимулируется реальный сектор экономики – производство. Созданные исключительно для лизинга налоговые льготы становятся лишним поводом для производственного предприятия заниматься изготовлением конечного продукта и развитием инфраструктуры, а не уходить в торговлю.

Говоря о лизинге подержанной техники, можно отметить два сложившихся варианта. Лизинговые компании выступают финансирующей стороной, а продавцом является либо обычная производственная компания-владелец, либо профессиональный поставщик секонд-хенда, либо лизинговая компания или банк с их изъятой техникой. Второй вариант – лизинговые компании сами продают вам изъятую технику и снова выступают финансовым партнером. Эта схема выглядит следующим образом. Предлагается некая фирма, которая покупает изъятую технику у лизингового оператора, снова продает ему, а машина передается вам по вновь заключенному договору лизинга. Причиной таких сложностей является действующее законодательство – кредитное учреждение не может быть одновременно и продавцом, и кредитором. Малоприятный момент здесь – упомянутый посредник, через которого продается оборудование, за свои услуги всегда потребует хотя бы небольшое вознаграждение в виде наценки.

Требования лизинговых компаний

Практика последних лет показала, что лизинг подержанной спецтехники не менее востребован, чем финансирование нового оборудования. В то же время некоторые потребители высказывают опасение, что б/у спецтехника вызовет у потенциального кредитора более жесткие требования и увеличит сроки рассмотрения возможности финансирования такого оборудования. Учитывая то, что понравившийся вариант секонд-хенда может быть продан другому покупателю, такие сомнения вполне обоснованны.

Далее постараемся описать все возможные условия и особенности лизинга б/у спецтехники, что позволит потенциальному покупателю приобрести интересную машину путем финансовой аренды с минимумом временных затрат. Учитывая, что читательскую аудиторию нашего журнала главным образом составляют технические специалисты, будут опущены вопросы доказательства платежеспособности лизингополучателя. Это профессиональная область финансовых служб предприятия. Тем более что требования лизинговых компаний по отчетности примерно одинаковы для сделок и с новым, и с б/у оборудованием. Упомянутые службы вполне знакомы со средним набором требований. Что касается самого предмета лизинга, здесь есть ряд особенностей, исполнение которых обычно возлагается на инженерно-технический персонал предприятия.

Лизинговые компании имеют различные требования в отношении предмета лизинга с наработкой. Такие требования обычно касаются года выпуска, наработки, типа машины, иногда комплектации. Для кредитора важно понимание того, что это более-менее ликвидная техника, в хорошем состоянии. Безусловно, понятно и то, что лизингополучатель в принципе сам заинтересован в правильном выборе машины и хочет быть уверен в том, что сможет эффективно использовать ее в работе. Но, как ни парадоксально, у кредиторов есть и обратный негативный опыт, особенно в отношении небольших компаний-лизингополучателей или отдельных недобросовестных специалистов, отвечающих за закупки. К приемлемой для лизингодателя технике относится множество типов и видов машин. Обычная землеройная техника, например экскаваторы, бульдозеры, погрузчики, мобильные краны, дорожно-строительная техника, и все это при возрасте до 5 лет, вполне реальна для финансирования. Вероятный срок лизинга на такую технику при хорошем финансовом состоянии клиента окажется не менее 3 лет. Вполне возможно получить совсем небольшое требование по вашему авансу – 15…20%. Что касается подержанных машин старше 5 лет, здесь все будет зависеть от их технического состояния. Требуемый аванс, скорее всего, составит около 30% от цены покупки.

В среднем лизинговые компании готовы финансировать импортную технику с возрастом до 10 лет, отечественную технику – до 3…4 лет. Наиболее интересны для них те бренды, которые официально продаются в России, имеют сервисную сеть и хорошую статистику продаж. Хотелось бы отметить, что разного рода спецтехника «с хранения», так называемые восстановленные машины, техника НАТО и т. п. могут получить отказ либо повышение аванса или ставки. По стране происхождения наиболее привлекательными для кредитора покажутся японские, американские, европейские и корейские марки. Подержанная техника производства КНР скорее всего будет кредитору неинтересна либо передана в лизинг на очень короткий срок (1...2 года) при условии нетяжелых условий будущей эксплуатации. В отношении б/у российской, белорусской техники вполне реально получить финансирование на 2…3 года. Среди белорусской спецтехники особенно приемлемы бульдозеры, грейдеры, техника на базе МТЗ, что связано с их достаточной популярностью на локальном рынке. Для кредитора будет интересно узнать комплектацию машины, главным образом наличие навесного оборудования.

Вообще надо отметить, что популярность брендов на первичном рынке почти всегда имеет зависимость от спроса на вторичном. Относительно б/у техники, ранее ввезенной с зарубежных аукционов, скажу, что она вызывает меньший интерес, число запросов на нее ненамного больше потребности в отечественных подержанных машинах. Сказываются статус и наработка. Наиболее не продаваемыми видами машин в кризис оказалась техника для работы с бетоном и самосвалы. Причина, судя по всему, в замораживании крупных строек, которые преимущественно представляют собой монолитное домостроение. Особой проблемой для вторичного рынка стала некоторая техника, произведенная в Китае. Помимо предвзятого отношения к ней со стороны многих эксплуатантов также существенной проблемой являются сложности с качественным ремонтом и отсутствие запчастей, что затрудняет продавцу предпродажную подготовку.

Информация, предоставляемая лизингополучателем

После выбора машины вам потребуется предоставить информацию для кредитора о предмете лизинга. Сразу посоветуем по возможности заказать оценочный отчет на машину. Это не является всеобщим требованием, но в то же время поможет при рассмотрении вашей заявки, так как многие кредиторы с удовольствием принимают такие документы к сведению даже при всей их относительности. Советуем сразу задать вопрос о необходимости независимой оценки. Если вести речь о покупке импортной единицы после 2…3 лет эксплуатации у дилера, то здесь, скорее всего, никакой отчет не понадобится. Более того, это, пожалуй, самый комфортный вариант приобретения для лизинговой компании. Такую машину, скорее всего, даже не будут осматривать. Очень важно еще на этапе первого обращения предоставить максимально подробное описание спецтехники, например коммерческое предложение от продавца и фотографии машины. У заемщика обязательно поинтересуются наработкой, годом выпуска, местом прежней эксплуатации и комплектацией.

Если вы провели мониторинг рынка и получили несколько предложений на аналогичные по типу, состоянию и износу машины, не будет лишним предоставить эти коммерческие предложения кредитору. Лизинговые компании с кризисом стали более внимательны к проверке рыночной стоимости оборудования. Надо быть готовым организовать осмотр техники, желательно с ее запуском, для специалистов кредитора. Многие лизинговые компании в последнее время стали привлекать технических специалистов для объективной оценки машин. Это могут быть достаточно квалифицированные инженеры или механики, которые после осмотра представят отчет о состоянии предмета лизинга лизингодателю. В отношении технических моментов очень важно дать отчетливое представление кредитору о целях приобретения машины, предполагаемых условиях эксплуатации. Некоторые лизинговые компании, особенно при больших сделках, захотят посетить производственные территории вашей компании с целью убедиться в наличии хотя бы элементарной ремонтной базы, парка техники и технического персонала. Очень важно дать понять кредитору, что у вас есть опыт работы с данным видом спецтехники.

Что касается документов на машину, в первую очередь необходимо предоставить копию паспорта спецмашины или транспортного средства. Если речь идет о покупке не у профессионального продавца, то для юридической экспертизы запросят договор купли-продажи, счет-фактуру и накладную от последнего владельца. Все вышеперечисленное достаточно полезно знать лизингополучателю – это позволит получить от лизинговой компании лучшие условия по авансу, сроку финансовой аренды, а возможно, и по процентной ставке. Но главное, что это создаст впечатление о вас как о профессиональном и ответственном заемщике, позволит минимизировать формальности в следующих сделках: вам уже станут доверять.

Несколько слов о сделках по приобретению подержанных машин за рубежом. В данном случае также важен статус продавца. Профессиональный поставщик б/у машины будет лучшим вариантом. Тем не менее стоит ожидать запроса на оценочный отчет, который можно заказать через продавца спецтехники. Вариантом будет и предоставление заключения о технической инспекции, его можно запросить у местного дилера такой техники или у специализированных ремонтных или инспекционных компаний. Вообще подержанная техника из-за рубежа вызывает некоторое «напряжение» у кредиторов, несмотря на то, что она часто бывает в лучшем техническом состоянии, чем аналог, находящийся в России. Но это в свою очередь обоснованные опасения: на Западе немало как профессиональных продавцов, так и компаний с подмоченной репутацией. Широко известны случаи покупки утонувшей техники после очень тщательного ремонта или просто восстановленных очень старых машин. Покупка подержанной спецтехники с аукциона в настоящее время в большинстве случаев будет невозможна. Здесь лучше приобретать самостоятельно, однако после доставки и таможенной очистки обратиться в лизинговую компанию за возвратным лизингом. В этом случае вы формально продаете машину лизингодателю. Он же передает ее вам во владение и пользование. То есть предмет лизинга остается с вами, но изменяется собственник машины.

Следует относиться с пониманием к осторожности лизинговых компаний – у них в силу специфики деятельности гораздо больший опыт закупок самых разных вариантов машин по различным схемам поставки. Парк имущества одной лизинговой компании может быть сопоставим с парком крупнейших строительных компаний страны. Обычно именно негативный опыт порождает излишние, на первый взгляд, требования лизинговой компании. В любом случае их требования только на пользу самому же лизингополучателю, особенно малым предприятиям, не имеющим большого опыта закупок. Если лизингодатель недостаточно внимателен по тем вопросам, о которых я рассказал, то это уже должно вас обеспокоить. Хороший финансовый партнер всегда задумается об отсутствии очевидных обстоятельств, которые могут помешать клиенту зарабатывать.

  

Заканчивается период эксплуатации ввезенных дилерами в «растущие» 2000-е годы машин у их первых владельцев. По логике вещей на рынке должно начаться формирование сектора подержанной техники. Такие машины находят спрос, поскольку еще имеют большой ресурс и достаточно интересную стоимость. Вопрос финансирования не должен стать проблемой для вторичного рынка. Важно понимать интересы заемщика и кредитора, найти взаимопонимание для эффективной совместной работы.