Технология выбора при покупке дорожно-строительной техники

Потенциальных покупателей можно разделить на три категории: компания или частное лицо, приобретающее технику впервые; компания, в которой исторически сложились отношения с одним производителем; компания, у которой имеется парк техники разных марок.

Информационное поле

При выборе техники для всех трех категорий покупателей информационное поле является общим. В основном оно складывается из пяти составляющих:
• Интернет;
• печатные издания;
• выставки;
• «сарафанное радио»;
• продавцы техники.

Какова разница в степени использования составляющих информационного поля и степени влияния каждой составляющей на решение о выборе техники для каждой из трех категорий потенциальных покупателей? Для наглядности представим таблицу, в которой отражены результаты проведенных опросов владельцев компаний.

Необходимо отметить, что независимых источников в данном информационном поле не более 5%. Это часть аналитических статей в печатных изданиях (которые часто бывают написаны по заказу определенного производителя), отчасти форумы (в которых прямо или через нанятых сотрудников участвуют в обсуждении сами производители) и «сарафанное радио». Последний источник грешит излишним субъективизмом. В такой атмосфере, где 95% информации прямо или косвенно исходит от продавцов, покупателям трудно сориентироваться.

Попробуем разобрать каждую составляющую информационного поля.

Самое большое количество материалов, бесспорно, содержится в Интернете. Здесь можно найти почти всю необходимую информацию по интересующей технике. В Интернете представлены и сами иностранные производители, и их представительства в РФ, и дилеры этих представительств. У каждого дилера своя система ценообразования, различные возможности по сервисному обслуживанию и поставке запчастей, наконец, разные машины на складе. Если к выбору производителя подходить серьезно, то можно потерять огромное количество времени на изучение конкурентов по одному виду техники. Например, по экскаваторам можно легко назвать два десятка производителей, обстоятельный анализ всей информации по ним займет месяц. И это только выбор по техническим характеристикам, далее необходимо запрашивать коммерческие предложения по интересующим производителям.

Вторым по объему информации источником являются специализированные издания, которые призваны доносить до потенциального потребителя сведения о широких возможностях современного рынка строительной техники. Информации много, но если остановиться на брендах, представленных в определенном издании, задача упрощается. Остается проследовать по указанным электронным адресам и углубиться в изучение сайтов.

Третья составляющая информационного поля – это выставки в России и за рубежом. Данная составляющая интересна возможностями личного общения с продавцами техники и получения контактов для дальнейшего изучения в Интернете интересующего вопроса. Для потенциального покупателя существует риск совершения сделки под влиянием хорошо оформленного стенда, «магии» продавцов и якобы «выгодных цен, которые действуют только во время выставки». Учтите: нельзя принимать решение, не изучив предложения конкурентов!

Четвертая составляющая – «сарафанное радио» – является важным источником информации. Во-первых, можно из первых рук узнать о технических и эксплуатационных качествах техники из независимого источника. Во-вторых, выяснить, как работает сервисная служба данного поставщика и в какие сроки поставляются запчасти. Но если задать вопрос, какая марка лучше, с вероятностью 80% вы услышите: «Та, на которой мы работаем».

Пятая составляющая (информация от поставщика техники) по большому счету мало что дает. Везде вы услышите, что «наша техника лучше», а если не лучше, то «дешевле, чем другие бренды».

Как собирать информацию

Таким образом, при покупке дорожно-строительной техники предстоит решить непростую задачу: как из огромного количества информации получить правдивые сведения и сделать правильный выбор.

В настоящее время руководители компаний используют несколько вариантов решения этой задачи. Попробуем определить их плюсы и минусы. Во всех случаях решение о закупке техники принимает владелец бизнеса, отличие лишь в том, кто предоставляет информацию о предлагаемой технике.

Первый вариант. Владелец компании лично занимается подбором и покупкой техники. Такой вариант обычно используется при приобретении первых 5–6 единиц техники, когда владелец тратит огромное количество пока не очень дорогого времени, когда есть интерес к процессу покупки.

Второй вариант. Владелец доверяет сбор технической и коммерческой информации своим подчиненным, например своему заместителю, главному инженеру или механику.

Третий вариант. Владелец создает отдел снабжения или подобную ему структуру.

Четвертый вариант. Владелец использует электронные площадки для получения коммерческих предложений по технике.

Пятый вариант. Владелец обращается в агентство по подбору дорожно-строительной техники.

Мы смогли обстоятельно побеседовать с владельцем строительной компании, который воспользовался всеми приведенными выше способами получения информации и проанализировал все варианты. С его слов, когда он покупал первые пять экскаваторов, в течение двух лет это было занимательно, интересно и познавательно, однако были сделаны ошибки в выборе поставщика, который по прошествии трех лет перестал заниматься данной техникой, и пришлось искать другую компанию для обслуживания экскаваторов, услуги которой были дороже. Дело было в том, что:
• экскаваторы были куплены у дилера, а не у «материнской» компании;
• экскаваторы были от одного производителя, и не было возможности их сравнивать;
• при попытке купить шестой экскаватор у той же компании выяснилось, что последние два были куплены по завышенной цене (наверное, они думали так: имея парк из пяти машин, куда он денется, он нам доверяет и не станет перепроверять).

«Как следствие, при покупке шестой машины пришлось начинать все сначала. Искать сайты производителей, запрашивать коммерческие предложения, общаться с продавцами, отвечать на их многочисленные звонки, ездить на их площадки смотреть технику, а они, как правило, за МКАД (еще хорошо, что компания работает в Москве). К концу второй недели я понял, что просто не успеваю выполнять свою основную работу. И тут пришла мысль посчитать, во сколько мне обходится эта деятельность. За последний год я заработал «чистыми» 18 млн. рублей, даже если считать, что я работаю 300 дней в году, мой рабочий день стоит 60 000 руб., умножаем на 10, получаем 600 000 руб. Кроме того, я не получил подряд на 5 млн. руб., потому что не поехал на переговоры сам, а послал заместителя. Получается интересная картина: можно было покупать самый дорогой экскаватор, не торгуясь, и сохранить подряд на 5 млн. руб.

Эта несложная арифметика подтолкнула меня поручить выбор седьмого экскаватора главному механику. После трех недель напряженной работы моего «главного» выяснилось, что он не сумел устоять перед соблазном и попросил «откат» в размере 200 000 руб.

Пришлось срочно искать нового главного механика и думать о создании отдела закупок, так как покупаем мы не только экскаваторы, но и дизельное топливо, запчасти, бетон, арматуру и т. д. Была слабая надежда, что в коллективе работникам будет труднее брать «откаты». Однако в процессе работы в отделе закупок произошла специализация по направлениям, и строительными машинами и запчастями стал заниматься один человек. В течение года было закуплено два экскаватора-погрузчика общей стоимостью 5,8 млн. руб., а сотрудник с зарплатой 60 000 руб., с учетом налогов и выплат, обошелся в год приблизительно в 1 млн. руб. Сотрудника пришлось сократить, выплатив компенсацию. Опять получилось, что экскаваторы-погрузчики можно было покупать по самой высокой цене, не торгуясь.

Следующим этапом в моих исканиях по закупке техники было использование электронных площадок для сбора предложений по закупке импортного автокрана. Если в случае с экскаваторами мне уже было все более-менее понятно, то, получив коммерческое предложение с электронной площадки по кранам, мне пришлось погрузиться в изучение технических характеристик и брендов. Посидев день в Интернете, я понял, что история повторяется и потеря хотя бы недели моего рабочего времени приведет к тому же результату: можно брать не глядя самый дорогой кран.

В этот момент мне попался на глаза сайт агентства по подбору дорожно-строительной техники. Там меня заверили, что я получу полную картину по кранам и легко смогу принять решение в течение четырех рабочих дней. Вопрос оплаты решался у них оригинально – 5000 руб. за тонну грузоподъемности подобранного оборудования. По их словам, это гарантировало независимость от производителей. Заплатив за 28-тонный кран 140 000 руб., через три дня я получил предложения от основных производителей, где цены почти во всех случаях были ниже предложенных электронной площадкой. Также мне была представлена таблица с основными техническими характеристиками, по которой можно легко определить нужный вариант. Далее шла таможенная статистика: сколько и каких кранов было завезено в РФ, представлены цены нормо-часа по обслуживанию и ремонту кранов. Я выбрал определенную модель и попросил провести работу по снижению цены. Через два дня я получил цену на 5% ниже и предложение посетить офис продавца, в результате была получена скидка в размере 5,5%. В итоге разница по сравнению с первоначальной ценой автокрана составила миллион рублей, минус 140 000 руб., минус мой рабочий день – 70 000 руб., получилось 790 000 руб. в плюс. Похоже, что это действительно единственная структура, которая стоит на стороне покупателя».

* * *

Данный пример наглядно показывает, что при покупке дорожно-строительной техники необходимо учитывать несколько факторов:
• собственную занятость;
• степень доверия к своим сотрудникам;
• экономическую целесо­образность содержания «отдела закупок» или аналогичной структуры;
• сроки, в которые необходимо произвести закупку;
• выбирая бренд, необходимо учитывать, что через некоторое время придется продавать эту технику, и покупать самую дешевую (например, «китайцев») нерационально, т. к. с продажей почти наверняка возникнут проблемы.

Надеемся, все вышесказанное поможет вам при покупке дорожно-строительной техники.