Радиаторы LUZAR для спецтехники
На заре современной эпохи, в 2003 году, компания «КАРВИЛЬ» наладила в Луганске производство радиаторов системы охлаждения для легковых автомобилей, которые вывела на рынок под маркой LUZAR. В 2011 году компания запустила новое производство радиаторов в Санкт-Петербурге в поселке Левашово, которое позднее стало основным. Сегодня на производственной площадке, занимающей 10 тыс. м2, работают около ста человек.
«К работе над спецтехникой нас подвигла ситуация 2022 года, когда ввели ограничения на поставку оригинальных запасных частей, тех же радиаторов, и у людей возник вопрос, где взять аналог, – пояснил Андрей Романцов, директор по маркетингу бренда LUZAR. – Мы форсировали это направление и подготовили ряд изделий, в первую очередь для самого массового вида техники – экскаваторов-погрузчиков, в частности для JCB 3CX и 4CX с двигателями JCB Dieselmax». Также радиаторные блоки получили экскаваторы-погрузчики Terex, Volvo, Komatsu. Не обошли стороной технику Минского и Петербургского тракторных заводов.
Радиаторы для спецтехники
Радиаторный блок может включать несколько радиаторов, плотно скомпонованных в единый агрегат: радиатор системы охлаждения двигателя, интеркулер, маслоохладитель гидросистемы, радиатор системы кондиционирования кабины. Состав блока зависит от комплектации двигателя и машины, а также от потребности заказчика в полнокомплектном блоке или каком-то отдельном радиаторе. «Есть изделия, которые практически не выходят из строя, – продолжил Андрей. – А есть изделия, подверженные вибрации, механическим повреждениям и химической коррозии. К сожалению, они выходят из строя, и на такие запчасти есть спрос. Мы регулярно посещаем выставки, общаемся с людьми, с потенциальными клиентами, чтобы этот спрос выявить и создать под него предложение».
Особенность сегмента спецтехники в том, что парк невелик и значительно разнообразнее в сравнении с парком коммерческого транспорта. Один и тот же двигатель могут устанавливать на самые разные модели техники, но радиаторы очень редко совпадают по монтажным и присоединительным размерам, а порой по форме и габаритным размерам. Перестановка радиатора на другую модель либо требует переделок, либо невозможна.
«Программу разработок и производства мы формируем исходя из запросов наших дистрибьюторов, из запросов и пожеланий, которые мы получаем на выставках, – рассказал Андрей Романцов. – Также поддерживается обратная связь, когда люди обращаются напрямую с вопросом, есть ли у нас такой-то радиатор, когда оригинальные запчасти или аналоги по тем или иным причинам недоступны. Мы уже достаточно давно на рынке и накопили опыт работы с дистрибьюторами, с организациями, с людьми, необходимый для формирования производственной программы».
Обратную связь с заказчиками дополняет статистика, которая знает всё. Когда в 2022 году начали работу с экскаваторами-погрузчиками, то уже знали, сколько техники JCB, Komatsu, Terex, Volvo и других брендов работает на стройках. Изучив сроки эксплуатации этих моделей, начали готовить для них запасные части.
Объем производства каждого изделия для спецтехники невелик и может составить и 10, и 20, и 30 экземпляров в год – такова специфика спецтехники. «Возможно, что потребность составит всего пять экземпляров в год, тем не менее они нужны, и мы стараемся не отказываться от таких изделий, чтобы клиент мог решить свою проблему. Мы сформулировали и придерживаемся такого принципа, как бизнес-ответственность. Изделия для спецтехники, как правило, имеют очень высокую цену из-за небольшого объема производства. Поэтому оригинальные изделия стоят дорого, а мы создаем альтернативу, зачастую более выгодную. Допустим, оригинальный радиатор на тракторе John Deere может стоить 350 тысяч рублей, тогда как наше изделие – 125 тысяч. Как правило, мы доступнее по цене, причем значительно. И в отличие от параллельного импорта мы обеспечиваем нашим изделиям гарантийную поддержку, мы не оставляем заказчика один на один с его проблемами», – объяснил Андрей особенности ценообразования.
Также важны сроки поставки радиатора, потому что спецтехника должна работать, а не ждать запчастей месяцами. Поставки по схемам параллельного импорта не только трудно предсказуемы, но и не гарантированы. Доступность запасных частей LUZAR на порядок быстрее и стабильнее. Запчасти доставляют через дистрибьюторскую сеть и через любые доступные почтовые системы и курьерские службы, включая OZON.
Китайская шкатулка
Растет парк китайской техники, которая также нуждается в сервисе и запчастях. Со временем улучшается ситуация с унификацией компонентов и стабильностью комплектации, каталогами запчастей и поиском по VIN-номеру. Однако проблемы полностью не изжиты, хотя китайские партнеры стараются перенимать передовые принципы и подходы в производстве техники, поставляемой ими на экспорт, и ее дальнейшем гарантийном и постгарантийном обслуживании.
«Китайские производители всё еще часто меняют поставщиков на конвейер, – разъяснил Андрей. – То есть поработали полгода-год с одним производством в Китае, который поставлял им блок, и перешли на другую компанию. Блоки, если менять целиком, как правило, взаимозаменяемы, но составляющие блок компоненты отличаются. То есть радиатор охлаждения от производителя N 1 не установить в блок производителя N 2. Показательный пример: для магистрального тягача Sitrak C7H мы уже насчитали четыре вида блоков охлаждения, и они немножко отличаются друг от друга, поэтому мы подготовили радиаторы для каждого варианта, потому что автомобилей много, они активно эксплуатируются и выходят из строя. Причем можно приобрести как блок в сборе, так и отдельные радиаторы».
Второй момент, с которым сталкиваются эксплуатанты, это большой разброс по цене и сложность определения оригинальности изделия – цена не дает возможности провести черту между оригиналом и неоригиналом или вообще подделкой. В свою очередь LUZAR – известный, узнаваемый бренд, пользующийся доверием у эксплуатантов и обеспечивающий гарантийные обязательства.
«Даже несмотря на то, что техника еще на гарантии, если такое изделие выйдет из строя, надежнее купить у нас, – добавил Андрей. – Мы рекомендуем использовать все методы идентификации изделия. Попробовать подбор по ВИН-номеру, а если его нет, попытаться найти идентификационную табличку с номером на самом изделии. И обязательно провести визуальное сравнение с фотографиями аналогичных изделий на нашем сайте – мы в обязательном порядке сопровождаем нашу продукцию качественными фотографиями и схемами. Рекомендуем визуально сравнить положение патрубков и отверстий, в общем, проверить и перепроверить всё, чтобы не ошибиться».
За три года российская экономика в некоторой части перешла на самообеспечение, многие российские компании вложились в производство импортозамещающей продукции, запустив целые заводы, и возврат бывших западных партнеров они бы восприняли крайне болезненно. Хотелось бы надеяться, что у российского руководства достанет государственной мудрости защитить российский рынок и российских производителей.
