Об иммунитете гидробортов

А. Рекалова, ООО «Хиаб Рус»: Конечно, кризис коснется всех нас, и любая отрасль с той или иной стороны почувствует его последствия. Многие компании, которые планировали закупки дополнительного оборудования в 2020 г. в связи с расширением, будут пересматривать бюджеты и снижать затраты. И хотя продуктовые магазины, супермаркеты и магазины «у дома» продолжают пользоваться спросом даже во время наиболее активного распространения вируса, так как люди нуждаются в продуктах питания, средний чек и общая выручка все равно будут падать. Что же касается логистических компаний, которые также являются нашими основными клиентами, то экономический кризис в любом случае снизит объем грузоперевозок, и рассчитывать на большие заказы нам вряд ли придется.

Мы надеемся, что запланированная смена оборудования в связи с ее амортизацией позволит нам поддерживать необходимый уровень продаж. Продукция будет востребована, потому что к традиционному способу погрузки/ разгрузки уже никто не вернется. Вполне возможно, что будет меньше заказов на складные гидроборта и гидроборта-слайдеры, а также на дополнительные опции, которыми могут быть оснащены наши модели, так как все это увеличивает их стоимость, но стандартные и популярные модификации ZEPRO грузоподъемностью 750, 1000, 1500 и 2000 кг будут продаваться и дальше, хотя, возможно, чуть в меньших объемах.

В. Беляев, «ПАЛФИНГЕР СНГ»: Я бы не назвал гидроборта специфичной продукцией. Основное и самое массовое применение гидробортов – это доставка продуктов питания. Даже сейчас, в условиях карантина или самоизоляции – называйте, как вам удобнее, продуктовые магазины продолжают работать, и следовательно, их необходимо наполнять продуктами со складов, что требует автомобилей с гидробортами. Не всегда, конечно, но по большей части. Точно так же фургоны-автопоезда, оснащенные гидробортами, доставляют продукты от производителей до логистических центров. Таким образом, гидроборта буду востребованы. Возможно, будет некое снижение объема продаж из-за экономии потребителей, но спрос останется.

Е. Чистяков, ООО «Долландия Рус»: Наша продукция будет востребована несмотря на сложившуюся обстановку. Это связано с тем, что основной наш клиент - ритейлеры, у которых сейчас все хорошо с продажами. Из-за того что наши граждане вынуждены находиться дома, они в основном тратят деньги на продукты питания. Наша продукция нужна для того, чтобы сократить время разгрузки/ погрузки этих продуктов питания из грузовика в магазин.

А. Комаров, ООО «Бер Карголифт РУС»: Совершенно верно, сегодня логистика требует от всех участников поставки аккуратно и быстро доставлять необходимую продукцию. Гидроборт позволяет выполнять данную задачу на последнем этапе доставки с минимальными затратами по времени на перемещение груза из автомобиля на любую подготовленную или неподготовленную разгрузочную площадку. Спрос на гидроборта останется, просто он сосредоточится на продукции, оптимальной по всем характеристикам: начальная стоимость, ремонтопригодность, стоимость владения и т. д.

А. Рекалова, ООО «Хиаб Рус»: Безусловно, в кризис покупка б/у оборудования – лучший способ выгодно использовать ограниченные финансовые ресурсы, но эта практика скорее будет актуальна для небольших компаний, поэтому я не думаю, что мы почувствуем большой отток клиентов именно по этой причине. Продажи вторичного оборудования будут способствовать увеличению спроса на запасные части, и с нашей стороны правильной стратегией будет обеспечить наличие необходимых комплектующих на собственном складе и на складах наших дилеров.

В. Беляев, «ПАЛФИНГЕР СНГ»: Так как компании заинтересованы в сокращении собственных расходов в условиях кризиса, то, конечно, спрос на бывшие в употреблении гидроборта увеличится.

Е. Чистяков, ООО «Долландия Рус»: Предполагаю, что давления со стороны вторичного рынка не будет. Бывшие в эксплуатации гидроборта в основном будут приобретать небольшие транспортные компании, которые осуществляют грузоперевозки тогда, когда ритейлеры не справляются своими силами. Гидроборт должен быть всегда исправен, иначе будут штрафы от заказчиков, порча продуктов питания, длительное время простоя, дополнительные финансовые затраты для решения форс-мажорной ситуации. Гидроборта Dhollandia имеют функцию аварийного открытия платформы для того, чтобы можно было разгрузить грузовик вручную. Наш опыт в общении с нашими клиентами показывает, что приобретение гидроборта, бывшего в эксплуатации, это покупка «кота в мешке».

Мы с 2009 г. занимаемся монтажом гидробортов и их ремонтом (Dhollandia, Bar Cargolift, Zepro, MBB PALFINGER). И мы видим, как после покупки б/у техники наши клиенты через какое-то время либо производят капитальный ремонт гидроборта, либо приезжают на ремонт к нам с постоянной регулярностью. При этом несут существенные финансовые затраты.

Сейчас мы предлагаем расширенную гарантию до пяти лет, трейд-ин и сервисные контракты сроком до десяти лет эксплуатации.

Недавно мы провели анализ эксплуатационных расходов одного из наших клиентов, у которого в автопарке есть три единицы гидробортов наших уважаемых конкурентов в возрасте семи лет. Так вот, за прошлый год суммы на ремонт выходили 190-270-350 тыс. рублей, что приближается к стоимости нового гидроборта.

А. Комаров, ООО «Бер Карголифт РУС»: Состояние гидробортов на вторичном рынке и ужесточение требований по регистрации автомобилей с гидробортами в ГИБДД отсекает большую долю гидробортов со вторичного рынка. Но некоторое количество гидробортов со вторичного рынка, конечно, будет влиять на наши продажи.

А. Рекалова, ООО «Хиаб Рус»: Управлять ценообразованием в кризис очень сложно, в первую очередь из-за скачков курса, так как оборудование ZEPRO европейского производства. Да, иногда мы планируем и просчитываем проекты, до конца не зная, что получим в итоге. Но наша компания всегда старается быть гибкой и лояльной в отношениях с заказчиком, поэтому любой проект, в котором меняются условия по независимым для сторон-участников причинам, становится предметом для обсуждения, для поиска компромиссных решений. Так будет и впредь.

Мы также не собираемся повышать стоимость гидробортов ZEPRO и будем готовы в каждом конкретном случае по необходимости идти на понижение собственной маржи. Ориентация на конъюнктуру рынка позволит нам выбрать правильную стратегию и принять необходимые решения для сохранения своей доли на рынке. Что касается дистрибьюторской сети ZEPRO, мы надеемся на дальнейшее ее расширение, так как много работали над этим в последние годы, и экономическая ситуация этот процесс не остановит.

В. Беляев, «ПАЛФИНГЕР СНГ»: Ценовая политика не изменится, мы не планируем никаких изменений в нашей дистрибьюторской сети.

Е. Чистяков, ООО «Долландия Рус»: Наша компания не будет вносить никаких изменений в дистрибьюторской и в ценовой политике. Все останется как было. Будем работать над увеличением уровня клиенто­ориентированности и над улучшением сервисной поддержки.

А. Комаров, ООО «Бер Карголифт РУС»: Единственное, что ожидает клиент от нас, и не только в кризис, это постоянную поддержку на местах как в выборе оборудования, так и в ремонте, в гарантийном обслуживании и в поставке запчастей. Поэтому наша цель в дальнейшем расширении нашей сервисной сети.

А. Рекалова, ООО «Хиаб Рус»: Конечно, будут. Наши заказчики приобретают оборудование в расчете на несколько лет, поэтому мы традиционно нацелены на поддержку этого оборудования в течение всего срока службы. Единственный момент, что послегарантийное обслуживание, ранее осуществляемое в комплексе (то есть на весь автопарк), в условиях экономии может перейти на выполнение ремонта только той техники, которая используется в данный момент. Возможностей для замены оборудования на новое станет меньше, поэтому сохранение уже имеющегося в рабочем состоянии станет приоритетным.

Представители бренда ZEPRO уделяют большое внимание послепродажному обслуживанию и постоянно работают над расширением сервисной сети. Сейчас уже более 60 авторизированных сервисных станций в России, где клиент может без проблем провести диагностику гидроборта и получить необходимую помощь в случае его поломки. Мы будем продолжать работу в этом направлении, следить за качеством оказываемых услуг и открывать новые центры обслуживания.

В. Беляев, «ПАЛФИНГЕР СНГ»: Абсолютно вся наша продукция имеет длительный жизненный цикл даже после прекращения производства продуктов. Мы можем гарантировать обеспечение сервисом и запчастями продукции, снятой с производства на протяжении как минимум 10 лет. Наш завод, производящий гидроборта, чувствует себя отлично и не собирается останавливать производство, так что наши клиенты могут быть спокойны и всегда рассчитывать на нашу поддержку.

Е. Чистяков, ООО «Долландия Рус»: Сейчас на российском рынке около 20 тыс. единиц гидробортов Dhollandia. Мы знаем количество по моделям, и это позволяет нам держать на складе оптимальное количество запасных частей. На сегодняшний день наш склад запасных частей оценивается в 140 млн рублей. В связи с тем, что по всей Европе сейчас приостановили свою работу заводы по производству комплектующих для гидробортов. держать такое количество запасных частей имеет смысл. Гидроборта Dhollandia на 95% состоят из комплектующих, которые производятся на наших шести заводах в Европе, расположенных в Бельгии, Франции, Ирландии и Словакии. Такие части, например, как цилиндры или электродвигатели, мы производим сами.

Сейчас у нас есть новый сервисный и учебный центр в Московской области площадью 2000 м² в собственности. Также мы открыли филиал в Нижнем Новгороде еще в 2012 г. В ближайшее время мы планируем открыть свои сервисные станции в Ногинске (Московская область), Санкт-Петербурге и Самаре. Помимо этого у нас имеются 22 сервисных партнера в России. Клиенты без поддержки не останутся. Мы и наши сервисные партнеры предлагаем очень популярную услугу среди наших клиентов, такую как выездной ремонт. Будем развивать это направление. Выгоды от выездного сервиса для клиента налицо. Не нужно тратить средства на топливо, на зарплату водителю, на пустой перегон грузовика и время на дорогу.

А. Комаров, ООО «Бер Карголифт РУС»: Как было сказано выше, мы вкладываем большие средства в развитие сервисной сети, обучение персонала и увеличение наших складских запасов в РФ.